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餐廳故意把菜價定的很貴,顧客卻都愛來

時間:2019-09-18 17:06:28 | 責任編輯:安迪

[摘要]你有沒有過這種感覺:去餐廳吃飯,翻開菜單,前兩頁總是讓人覺得走錯了地方——菜價高得離譜,讓人感到錢包不保甚至想要馬上換一家店。但往后翻翻發現價格還可以,甚至越往后越便宜,越翻越有底氣。

你有沒有過這種感覺:

  去餐廳吃飯,翻開菜單,前兩頁總是讓人覺得走錯了地方——菜價高得離譜,讓人感到錢包不保甚至想要馬上換一家店。

餐廳故意把菜價定的很貴,顧客卻都愛來

但往后翻翻發現價格還可以,甚至越往后越便宜,越翻越有底氣。

   后價格合適到戰勝了挪地方的懶惰,就果斷叫服務員點菜了。

  特別是那種厚厚一本的菜單,首頁都是招牌硬菜,價格都比后面要貴很多

  如此來看,顧客對價格還是很敏感的,但有時好像又不怎么在意。

  同樣的食材,在不同的店里賣不同的價格,似乎也都可以接受。

  比如很普通的一盤青菜,裝修講究和地段好一些的餐廳賣25元一份,顧客不會覺得貴;在住宅區里的小飯店或者街邊大排檔12元一大盤,顧客也覺得沒問題。即使他知道,這兩個地方賣這一份菜的成本,可能都不會超過5元錢。

  那賣貴不好嗎?

  如此說來,在不同的餐廳,顧客對同一道菜價格的可接受范圍似乎更寬一些,貴點便宜點都差不多。那想要PK掉競爭者多掙些錢,賣貴點不就好了嗎?

  如果你注意到我之前舉的例子,這樣的情況是發生在“裝修講究和地段好一些的餐廳”以及“小飯店或者街邊大排檔”之間的,它們的環境、地段、餐廳風格和檔次都有很大差別。

  而如果和“旗鼓相當的對手”比你卻賣得更貴,那顧客會更容易出現開頭例子的反應:感到錢包不保,為了錢包和面子,還是換一家吃吧。

  所以想要賣出高于同行甚至高出數倍的價格,顧客愿意消費的價值肯定不在于產品本身,更重要的是它背后的東西,讓顧客心甘情愿付出更多的價錢。

  比如性價比。即便如今大家手里都有了些閑錢,“一分價錢一分貨”的思想還是很根深蒂固的。如果東西更值得,那么價格高一些顧客也會愿意接受。

  臺灣一家叫牛爸爸牛肉面的餐廳,一碗牛肉面約2000多元。這碗牛肉面是花費1200萬元從全世界挑選的 牛肉,并且為了保留牛肉湯中的香味,把牛肉炒上千次的結果。 終的價格是顧客試吃后給出的價格。用心用料,顧客自然愿意付更多的錢。

  因為值得,貴點也可以接受

  再比如體驗。如今成為消費主體的90后們,已經不再只關注價廉物美,他們更在意“調性”。從愛貓感情中發展出的“貓咖”,可以說是專為體驗而生的了。

  為了享受“吸貓”的樂趣,消費者都會去消費貓咖里的飲品,即使調制咖啡比星巴克還要貴上一些也不在意。體驗好了,貴點也沒關系。

  消費的不是咖啡,是貓

  由此可見,菜品賣到底貴點還是便宜點,除了和食材成本、制作難易程度有關以外,還有其他的因素影響。

  餐廳的檔次和服務,顧客獲得的體驗和價值,都會影響到顧客愿意接受的價格,想要賣出高點的價格,并不是簡單漲價就好了。

  貴是其他菜的保護色

  那為什么有些餐廳會在菜單里設置那么貴的菜,還放在首頁呢?

  在NBC的一次采訪中,菜單設計師Greg Rapp揭開了緣由:

  這是餐廳設置的“陷阱”,這些高價菜的作用往往是襯托出其他菜的“便宜”。

  再比如更便宜的小份菜,顧客根本不清楚小份會有多小,他們只會看到小份更便宜。而這其實就是餐廳的目的:更貴的菜不過是用來做對比罷了。

  你肯定不大會去買它,但你會找個相對便宜、更合理的菜品

  舉個來自《怪異行為學》中的例子,電視機推銷員山姆把電視機商品分成3組:19英寸A牌210美元,26英寸B牌385美元,32英寸C牌580美元。你認為哪個會被賣得 快?答案是385美元的那款,這其實也是山姆 想賣的那款。

  假如商場里只有385美元的電視機,而沒有其他品牌放在一起對比,它還會賣那么快嗎?

  顧客心里往往沒有一把標準的秤,對于不同價格的不同商品,在沒有參考的前提下,他們說不清究竟孰好孰壞。

  這時比較就成了砝碼,A牌太差,C牌太貴,顧客不自然地就會落入“陷阱”當中:選折中的應該不會錯。

  這其實就是一種心理,顧客要的不是實際的便宜,而是“占到便宜”的感覺。單獨看到385美元的電視時,因為不算便宜,顧客可能還在心心念念猶猶豫豫。但看到同類產品還有580美元的,他就更容易接受385美元的價格了。

  餐廳也是如此。首頁諸如999元一只的 龍蝦可能并不是真的為了賣給顧客“賺大錢”,而是為了對比展示出第二頁288的龍蝦拼盤。這兩個數字放在一起,分量還更大,顧客自然會更愿意來一份。

  SenSory Logic營銷顧問希爾胡的一句話用在這里再恰當不過了:成功的商店利用高價物品來創造“混合著憤怒與幸福的復雜感受”。猶豫和劃算之間,顧客 后往往會選擇還是坐下來點菜吧。

  高價,更顯高價值

  既然是對比,那放在想要襯托的菜品旁邊不是更有效嗎?其實放在首頁還有另一個“小心機”。開頭我提到,顧客的可接受價格范圍會在一個范圍里浮動。

  那如果把這個范圍整體提高,不就可以實現賣“貴菜”的想法了?

  有個叫托奧斯基的人曾提到“錨定”原則。

   次光顧一家餐廳,顧客對一切都是一無所知的,但他會根據以往的經驗,或者諸如環境、服務態度等因素來給餐廳“初步定性”,對大致的價格有了心理預期。

  這就像一個“錨”扎進土里,可接受價格范圍就大致確定了,之后會根據這個價格來選擇你的菜品。

  環境決定 印象,也會決定顧客對你的可接受價格范圍在哪里

  而首頁就標高價就是“調高”可接受價格范圍的技巧之一。在環境和服務都到位的情況下,看到首頁標價“999元一只的 龍蝦”,餐廳的水平立刻就顯現出來——你肯定不會把這家餐廳和小區門口的海鮮大排檔放在一個檔次。

  這個固定的“錨”就把顧客的心理價位固定在一個較高的水平,那么當他往后翻到不那么貴的菜時,就會更容易覺得“便宜”,從而更爽快地點菜。

  即使之后看到的菜品稍貴一點,顧客也能夠接受。因為在他看來,他買的不是“成本”,而是“價值感”,后面的菜顯然要比首頁帶給他的“價值”更大,更與自己的預期相符。

  摸透顧客的心思,在無形中做文章,讓人不易察覺也就更不會產生抵觸心理。首頁那些貴出頭的菜品即使賣不出去,卻也大有作用:調高顧客的心理預期提升餐廳的“ ”,同時又做出對比讓人感覺“占到了便宜”。一點小心機,很可能賣出更多,還能讓顧客心甘情愿為“貴菜”買單。

本文內容來源于:餐飲杰
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